Вход

Просмотр полной версии : Вендинг в Украине. Повенденные.


provending.com.ua
17.06.2008, 11:33
http://provending.com.ua/img/smile.jpg (http://provending.com.ua/img/smile.jpg)



“Поведенных” на вендинге (торговле через автоматы) в Украине за последний год стало как минимум вдвое больше, однако ниша почти пуста и ждет новых игроков


Что это такое?
Вендинг — торговля с использованием автоматов (от англ. vendor — продавец).
Торговый автомат, согласно уставу Европейской вендинг-ассоциации (ст.4), — это “устройство, предназначенное для продажи товаров путем самообслуживания или предоставления товаров и/или услуг, осуществляемое посредством введения монеты, банкноты, жетона или карточки/ключа или другой командой. Это определение не включает развлекательные и игровые автоматы”.
В торговых автоматах можно купить много самых разнообразных товаров — начиная от банальных чипсов или воды и заканчивая глотком кислорода. Причем перечень услуг, предоставляемых автоматами, постоянно расширяется. Например, сегодня, покупая бутылку воды в автомате, вы можете стать участником беспроигрышной лотереи, прочитать на бегущей строке дисплея новости, прогноз погоды, информацию о товарах. Правда, сделать это можно пока только за границей.
И хотя торговые автоматы в Украине, особенно в крупных городах, уже не в диковинку, о настоящих возможностях вендинга украинцы пока узнают в загранпоездках. СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ

Новейшую историю вендинга в Украине операторы-старожилы отсчитывают с середины 90-х годов прошлого века. Однако в те годы этот бизнес был, по оценке одного из продавцов торговых автоматов, очень “вялым”, главным образом, из-за нестабильности украинской денежной единицы. Затраты на почти ежедневное перепрограммирование автоматов превышали прибыль, ими приносимую.
В 1995-1997 гг. продажи торговых автоматов (как оборудования) были единичными. В основном их покупали крупные офисы для собственных нужд и устанавливали без монето- и банкнотоприемных устройств. В этот период основную прибыль получали продавцы торговых автоматов. Торговля через автомат почти не велась.

Новый импульс развития в Украине вендинг получил примерно два-три года назад, когда украинская денежная единица стабилизировалась, а рынок начал наполняться услугами. Идея вендинга у многих операторов родилась совершенно естественно. Кого-то желание установить торговый аппарат для продажи кофе осенило во время длительного ночного ожидания в вестибюле роддома. Кто-то ночью не смог купить карточку мобильной связи...

По сути, круг операторов “автоматного” бизнеса начал формироваться вокруг кофейных брендов Nestle и Jacobs (компании Nestle и “Крафт Фудз Украина” соответственно). Оба оператора ввозят торговые автоматы для реализации кофе. Компания Nestle делает это самостоятельно и раздает автоматы в аренду, а ЗАО “Крафт Фудз Украина” ввозит автоматы через своего технического партнера, который, кроме прочего, занимается и их обслуживанием. Поставщики предоставляют пакетные решения, включающие ингредиенты, оборудование (сами автоматы) и техническую поддержку. С момента активизации этих поставщиков на рынке появились операторы, получающие прибыль от эксплуатации торговых автоматов. Незначительное количество “бэушных” автоматов в Украину ввозят и частные предприниматели.

Всего в Украине около сотни владельцев и арендаторов торговых автоматов. Операторы считают, что сегодня парк торговых автоматов по продаже горячих напитков и штучного товара насчитывает от 3 тыс. до 5 тыс. агрегатов.


Установлены также 200-300 автоматов по продаже припейд-карточек (карточек предоплаченных услуг мобильной связи, IP-телефонии, доступа в интернет).

К сожалению, ведущие отечественные производители пива и безалкогольных напитков пока почти не используют вендинг в качестве канала продвижения своей продукции. Во всяком случае, известно, что примеру компании “Кока-кола”, которая продает свои напитки во всем мире посредством автоматов, в Украине последовала лишь компания “Росинка”. Она заключила договор с фирмой “Мавитек” на поставку 20 брендированных автоматов для реализации охлажденных фирменных напитков.

СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕХА

По мнению Александра Марчука , менеджера компании ЗАО “Крафт Фудз Украина”, существуют три основных условия успешного развития вендингового бизнеса.


Первое, от выполнения которого на 50% зависит успешность, — выбор места. Формула здесь проста: нет подходящего места — нет и бизнеса.
Второе условие, выполнение которого принесет 30% успеха, — своевременное обслуживание автоматов. Многие компании нашли решение этой проблемы в производстве торговых автоматов, оборудованных GSM-модемами, которые по каналам мобильной связи могут передавать всю необходимую информацию о статусе аппарата (наличии продуктов, отказах в работе и т.д.). Эта инновация позволяет оперативно решать проблемы, которые могут возникнуть у покупателя, уменьшать количество случаев его разочарования или неудовлетворенности покупкой.

Третье условие — 20% успеха — брендирование автомата. Практика показывает, что сам по себе процесс покупки через автомат не так привлекателен, как процесс покупки именно брендированного (фирменного) продукта гарантированного качества.

ГОСРЕГУЛИРОВАНИЕ

К счастью немногочисленных украинских вендоров, законодатели прошли мимо этого бизнеса, не успев “обставить” это дело множеством нормативных документов. Сегодня одно из преимуществ вендинга перед другими видами предпринимательской деятельности в Украине в том, что этот бизнес не требует специальных разрешений. Необходима только таможенная очистка импортируемого товара. За любой легально ввезенный в Украину торговый автомат импортер должен заплатить 20% НДС и 5% таможенной пошлины.


А как у них? Вендинг в развитых странах.


Сегодня в Западной Европе насчитывается около 8 млн автоматических устройств для продажи товаров и услуг, из них 2,5 млн — торговые автоматы. В Германии, например, примерно 2,5 млн автоматов, из них 830 тыс. продают табачные изделия, 200 тыс. — прохладительные напитки, 130 тыс. — горячие напитки и 60 тыс. — снеки (чипсы, бутерброды и т.д.). За год через вендинговые автоматы здесь реализуется 1,5 млрд банок и бутылок напитков, 1,8 млрд порций горячих напитков и 80 млн упаковок снеков на сумму около EUR1,7 млрд.
Ежегодный оборот вендинг-индустрии в Европе в настоящее время оценивается в EUR25 млрд, и это только в сфере операторской деятельности. Всего же в вендинге работают 50 тыс. сотрудников примерно в 10 тыс. компаний Европы. Однако наиболее развитые вендинговые страны — это США и Япония. Например, в Японии в 2001 г. было более 6 млн торговых автоматов, через которые было продано товаров на $56,1 млрд. Данная статистика свидетельствует, что вендинг в развитых странах — не только услуга, но и значительный канал сбыта.
В структуру вендинг-индустрии входят:
предприятия — производители оборудования и комплектующих: автоматов, платежных устройств и т.д.;
поставщики продуктов: кофе, шоколада, снеков, напитков, стаканчиков и т.д.;
операторы, поставляющие автоматы и продукты на рынок и обслуживающие их; ВЫБОР МЕСТА

Операторы считают, что торговые автоматы уместны в любом городе независимо от его удаленности или, напротив, близости к очагам цивилизации. Разница между большим городом и не очень только в количестве мест, пригодных для установки торговых автоматов.
Один из главных критериев выбора места — высокая “проходимость” (не менее 3 тыс.чел. в день) — часто не совпадает со вторым весьма важным критерием — безопасностью места. Поэтому при всем многообразии городского “ландшафта” количество подходящих мест для размещения торговых автоматов в городе ограничено, по крайней мере, так утверждают многие операторы.

Торговый автомат занимает менее 1 кв.м площади. Никакие специальные документы для его установки не требуются. Достаточно договора аренды с владельцами тех точек, в которых автоматы будут размещены. Однако, как это ни парадоксально, операторы утверждают, что заключить договор аренды места для установки торгового автомата сложно. Они сетуют, что очень часто, по непонятным причинам, арендодатель упорно сопротивляется. Чтобы подобная проблема не возникала, опытные вендоры рекомендуют решать все вопросы с боссами компаний, а не вести переговоры с мелкими клерками.

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

Стоимость торгового автомата — от EUR2 тыс. до EUR7 тыс. Срок его окупаемости, по оценкам операторов, — один-два года. Вендоры считают, что наиболее рентабельны торговые автоматы для реализации горячих напитков.

Срок окупаемости торгового автомата зависит от его цены, себестоимости ингредиентов самого напитка, а также от того, где он расположен и сколько напитка продает. При максимальном количестве дневных продаж автомат окупается менее чем за год.

Стоимость порции кофе в автомате — около 1,25-1,5 грн., стоимость ингредиентов — около 40 коп. Таким образом, “грязная” прибыль оператора от продажи порции кофе — около 1 грн. В Украине кофейный автомат продает от 50 до 300 порций кофе в день. Подыскав место, где “проходимость” людей мимо автомата составляет более 3-7 тыс.чел., оператор рассчитывает, что автомат будет продавать 60-150 порций кофе в день. Согласно маркетинговым исследованиям, около 2-7% людей, проходящих мимо автомата, совершают покупки. Отлично зарекомендовали себя автоматы, установленные в крупных вузах, — до 300 порций кофе в день.

К непосредственным затратам вендора относится оплата услуг техника, который засыпает ингредиенты, инкассирует автоматы и поддерживает их в рабочем состоянии. Вместе с затратами на машину и мобильный телефон они обойдутся в $450-500, что соответствует месячной выручке двух автоматов. То есть два аппарата будут погашать затраты, остальные — приносить прибыль. При компактном расположении автоматов в рамках одного города техник может обслужить до 30 аппаратов в день.

Кроме того, оператору придется платить за аренду мест, в которых будут установлены автоматы. Стоимость аренды в столице, например, колеблется от $50 до $150 за автомат в месяц, хотя, если повезет, его можно установить и бесплатно.
Дисконт владельца автомата по продаже припейд-карточек составляет 5-10% на карточках мобильной связи и 10-20% — на карточках IP-телефонии и интернета.

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

Количество автоматов, с которого следует начинать дело, зависит от амбиций инвестора. По мнению Марины Дворник, директора компании “Мавитек”, более-менее серьезный бизнес с хорошей перспективой развития можно начинать не менее чем с 20-30 автоматов. На вопрос БИЗНЕСа, почему необходимо именно такое количество автоматов, г-жа Дворник ответила, что два десятка автоматов, расположенных в разных районах города, на первоначальном этапе позволят провести серьезный мониторинг для принятия правильных решений по планированию дальнейшего развития. Если же амбиции инвестора невелики, можно начать с трех (по расчетам, все-таки с четырех. — Ред.) и постепенно довести их количество до 8-10.


Эксперты советуют.


Марина Дворник, директор компании
“Мавитек” (г.Киев; импорт торгового
оборудования; с 2002 г.; в “операторстве”
— около 200 автоматов)


О выборе места


— Выбор места для автомата по продаже припейд-карточек очень важен для его прибыльной эксплуатации. Прежде чем установить в Киеве наш первый автомат по продаже таких карточек, мы, естественно, сделали маркетинговые расчеты и прикинули, сколько на нем сможем зарабатывать. Автомат простоял 10 дней у станции метро “Золотые Ворота”. Когда мы его открыли, выручка составляла 100 грн. Конечно, это была не та сумма, на которую мы рассчитывали. В Одессе аналогичный автомат мы поставили на Дерибасовской — центр города, как сказали бы в той же Одессе, “центрее не бывает”. Второй автомат установили в супермаркете на окраине города. Автомат в центре за неделю продал семь карточек. Выручка автомата в супермаркете за полтора дня составила более 5 тыс.грн. Из этого мы сделали вывод, что наиболее удачное место для установки автоматов по продаже припейд-карточек — супермаркет.


О скепсисе


— Год назад, когда я начинала этот бизнес, многие мои друзья скептически относились к идее торговли через автоматы. Они говорили, что никто не купит карточку за 50 грн. и тем более за 200-250 грн. в автомате, что люди просто побоятся опустить такую сумму в автомат. Вместе с тем практика показала, что сомнения были совершенно напрасными. Продажа карточек большого номинала сегодня идет очень хорошо.


О недоразумениях


— Мы три раза переписывали инструкцию по эксплуатации автомата и все-таки добились того, что она стала полезной для покупателя. На начальном этапе мы допустили ошибку, написав инструкцию в расчете на людей, которые обладают минимальными знаниями. Практика показала, что инструкцию следует писать с учетом того, что люди пользуются этим автоматом впервые.

Артем Пантелеев (24), менеджер по
развитию ДП “Профессиональные
системы” (г.Киев; импорт техно-
логического оборудования для индус-
трии сервиса; с 1995 г.; штат —
30 чел.)


О проблемах


— Одна из сложностей развития вендинга в Украине в том, что покупательная способность нашего населения очень низка. Люди в западных странах более зажиточны и потому активнее пользуются торговыми автоматами. Например, в Европе кофейные автоматы продают несколько тысяч порций кофе в день. В Украине если аппарат продает 100 порций в день, его работу можно считать успешной. Если бы он продавал 250 порций, то бизнес, безусловно, был бы интереснее гораздо большему кругу людей.


Еще одно обстоятельство, которое сдерживает широкое развитие вендинга, — более низкий по сравнению со странами Западной Европы культурный уровень населения. Поставить аппарат на место с хорошей “проходимостью” иногда просто опасно, потому что в этом месте нет охраны. В Украине аппараты нужно ставить там, где они будут под присмотром. Холлы учреждений, магазинов, вокзалов, вестибюли метро — вот точки, которые потенциально могут быть использованы для размещения торговых автоматов. Если место не охраняется, оно небезопасно, ведь проблема вандализма в Украине реальна.

Александр Марчук (31), менеджер по
развитию бизнеса ЗАО “Крафт Фудз
Украина” (г.Киев; производство шоко-
ладных конфет, чипсов, кофе натура-
льного, растворимого, зернового и мо-
лотого; с 1995 г.; 2200 чел.)


О емкости рынка


— Наиболее характерные макроэкономические параметры, на основе которых мы рассчитываем для себя модель развития вендинга в Украине, — это количество торговых автоматов на 1 тыс. жителей страны и уровень доходов на душу населения. Последний показатель, в общем-то, и определяет уровень насыщения рынка этой услугой (видимо, имеется в виду потенциал рынка. — Авт.).


В Польше на 1 тыс. жителей приходится один торговый автомат, при этом доходы поляков на душу населения составляют около $400 в месяц, а в Украине — около $100. Но если представить, что 30-40% украинской экономики находится в тени, то с большой вероятностью можно допустить, что уровень доходов украинских граждан на душу населения в среднем составляет $130-140. В ближайшие три-четыре года доходы украинцев, на мой взгляд, могут вырасти до уровня Польши, соответственно, примерно до этого же уровня “подтянется” и количество торговых автоматов на 1 тыс. жителей.


Торговые автоматы начали активно эксплуатировать и размещать в Украине год назад, когда мы и наш главный конкурент — компания Nestle — заявили о своем интересе к вендинговому бизнесу. Мы провели ряд мероприятий, направленных на его популяризацию в Украине. Несмотря на то что доходы на душу населения на то время были еще ниже, чем сегодня, мы почувствовали, что вендинг может иметь успех в Украине.


РЕКЛАМА

Кто-то из вендинг-операторов, видимо, озаботившись вынужденным простоем своей дорогостоящей “игрушки”, когда-то заметил, что торговый автомат как архитектурное сооружение — это, по сути, большая коробка, которая, находясь в нужном месте, может стать неплохим рекламоносителем. Другому вендору, вероятно, показалось мало брать деньги только за реализуемый товар, и он стал предлагать этот товар в упаковке, на которой разместил рекламу другого товара. Естественно, тоже не бесплатно.

Украинские операторы считают, что сегодня в крупном городе торговый автомат может дополнительно “зарабатывать” на рекламе $180-200 в месяц. Причем в центральной части города доход от торгового автомата как “пропагандиста” порой может превышать доход от работы автомата как продавца.




Владимир Денисенков, газета «Бизнес»