Вход

Просмотр полной версии : Новичку. Отличники бездушной торговли


provending.com.ua
13.06.2008, 10:24
http://provending.com.ua/img/avtomaty_2.jpg





Хозяева и директора магазинов прекрасно знают, как трудно найти профессионального, а главное честного, продавца. Может, именно поэтому в последние годы в крупных городах высокими темпами развивается бизнес по использованию торговых автоматов (вендинг), преимущества которых перед людской силой очевидны: машина не болеет, не присваивает выручку, при этом способна работать круглосуточно, не требуя зарплаты. Автоматы разве что не улыбаются клиентам, но и это дело времени и техники.


Идея автоматической торговли родилась давно. Еще в 215 году до н. э. александрийский математик Герон описал устройство, с помощью которого в храмах Древнего Египта отпускалась прихожанам святая вода -- при опускании в прорезь монетки. В 1076 году н. э. в Китае машина продавала карандаши. Но по-настоящему автоматическая торговля начала развиваться лишь в конце XIX века, после того как в Америке были запатентованы первые монетоприемные механизмы, а главное -- появились фасованные товары, которыми было удобно торговать без участия людей. Первым подходящим продуктом стала жевательная резинка. США сразу стали мировым лидером автоматической торговли, и в 1902 году в Филадельфии даже открылся первый магазин под красноречивой вывеской "Автомат". В 1920-х автоматы начали торговать сигаретами, в 1930-х - прохладительными напитками.


Трехкопеечный вендинг

Сейчас мировой вендинговый бизнес имеет многомиллиардные обороты, транснациональные автоматные сети (типа Avtobar или Selecta) эксплуатируют сотни тысяч машин. Для сравнения: во Франции на один автомат приходится сто человек, в России - тысяча. Сейчас мировым лидером по развитию вендинга является Япония, где установлено около 7,5 млн. автоматов, умеющих даже жарить яичницу. В Советском Союзе вендинговый бизнес был весьма развит. Помните вереницы голубых автоматов "Газированная вода" (модель АТ-114), за 3 коп. готовых утолить жажду водой с сиропом, а за копейку -- без? Только в Москве работало до 10 тыс. подобных машин. А старожилы наверняка помнят пару десятков чудо-машин прямо напротив "Детского мира" у входа на станцию "Лубянка" (тогда "Дзержинскую"), отпускавших "Жигулевское" по 10 коп. за стакан, сидевшую рядом дородную тетку, обменивавшую жетоны и стаканы. А на закуску соседние автоматы отпускали за те же 10 коп. бутерброды с сыром. С началом перестройки система развалилась. Давид Гершзон, старший научный сотрудник ВНИХИ, ранее занимавшийся разработкой и проектированием автоматов: В 90-е годы организация "Торгмонтаж", устанавливавшая и эксплуатировавшая автоматы, перестала это делать. Система обслуживания рухнула, а без нее ни один автомат работать не будет. Министерство торговли перестало закупать машины на Киевском и Перовском заводах торгового машиностроения. Автоматы стали никому не нужны, а вскоре газировку можно было купить в любом коммерческом ларьке.
Александр Баранник, заместитель директора компании "Автоматторг №3", автор книги "Торговые автоматы. Вендинг без секретов": Одной из главных причин исчезновения автоматов стала инфляция.


Монетоприемник -- достаточно сложный механизм, и несколько раз в год его обновлять -- при таких темпах инфляции -- просто нерентабельно.


Евгений Старовойт, предправления ОАО "ТОМАК" (Киев): В советские времена мы выпускали до 10 тыс. автоматов в год, после 90-х стали делать автоматы для предприятий. Но выпуск автоматов "за деньги" налаживается -- в этом году уже сделали 50 автоматов газированной воды.


Рынок автоматной торговли стал возрождаться только во второй половине 90-х, когда в Москву завезли первые южнокорейские машины производства Samsung и Necta. Но главный импульс вендинговый рынок получил после 1998-го, когда в стране стабилизировалась денежная система.


Сейчас на московском рынке (а практически все российские автоматы проходят через Москву) работает порядка трех десятков крупных операторов, эксплуатирующих 200-300 машин каждый, крупнейшие - "Автоматторг №3", "Мистерия Вендинг Машинз", "Вендленд", VendoRus, "Русвент", "Экспресспродсервис", "Проксима". Большинство из них и торгуют автоматами, являясь дистрибуторами брэндов (самые популярные в России -- до 50% рынка -- Samsung и Necta), а также продают расходные материалы и занимаются техническим обслуживанием. Множество частных предпринимателей владеют одним, тремя, пятьюдесятью автоматами. А крупнейшими операторами рынка являются Coca-Cola (по некоторым данным, около 1,5 тыс. автоматов) и Nestle.


Как утверждают дистрибуторы, в последние два-три года интерес к автоматам в регионах даже чуть ли не выше столичного, что вполне объяснимо: затраты на организацию вендингового бизнеса сравнительно невелики, а люди постепенно привыкают к автоматической торговле, во всяком случае, уже перестали бояться опускать свои деньги в аппарат. Впрочем, точной картины рынка автоматов не знает никто.


Александр Баранник утверждает, что в столице их порядка 10 тыс. С ним практически согласна и Татьяна Рыжкова, исполнительный директор компании "Мистерия Вендинг Машинз": На всю страну приходится порядка 10-15 тыс. автоматов. Рынок только зарождается. Наша компания эксплуатирует 220 машин, за год мы это число планируем нарастить еще на сотню. И такие темпы развития у многих.
Александр Баранник: Как утверждает статистика, в США только 15% компаний малого и среднего бизнеса доживают до своего десятилетнего юбилея, но при этом девять из десяти компаний, занимающихся вендинговым бизнесом, продолжают работать. Потенциал рынка огромен. Расходы и формальности, связанные обычно с открытием стационарного магазина, кафе или даже палатки, просто отпадают. Нужно лишь договориться с владельцем площади насчет аренды площади для установки.


Татьяна Рыжкова: Если принять во внимание, что в Москве работает 10 тыс. автоматов, средний продает 30 порций в день по 10 руб., получается, что ежемесячный оборот вендингового пищевого бизнеса -- 90 млн руб., в год -- $38,5 млн. Но цифра эта очень приблизительная.


Вендинговый пробел

Правда, не так давно над зарождающимся российским вендинговым рынком начали сгущаться тучи.
Татьяна Рыжкова: До 1 января 2005 года мы работали согласно протоколу Государственной межведомственной экспертной комиссии по контрольно-кассовым машинам, год за годом продлевавшей временное разрешение на работу торговых автоматов без использования контрольно-кассовых машин. Но с нового года протокол продлен не был, затем комиссия была расформирована. Фактически сейчас все вендинговые операторы должны подчиняться федеральному закону #54 "О контрольно-кассовой технике", в перечне которого торговых автоматов нет.


Другими словами, все автоматы, работающие в России, сейчас, если по закону, работать не должны, если они не пробивают каждому покупателю чек. А чек ни один из них не пробивает, т. к. контрольно-кассового устройства в их конструкции не предусмотрено (на Западе это стандарт). Пока сами налоговики не знают, как им поступать, и владельцев автоматных сетей не трогают. Но это пока.
Татьяна Рыжкова: Можно посадить рядом с автоматом бабушку, выбивающую чек. Но тогда теряется весь смысл бизнеса. Еще выход: оснащать автоматы контрольно-кассовым устройством, но подобных изделий просто нет. К тому же в карточке к каждому кассовому аппарату должен быть указан адрес его местонахождения, но вендинговый бизнес -- очень гибкий. Ежемесячно мы вынуждены менять места установки до двадцати машин.


Контрольно-кассовые аппараты для автоматов выпускает одна-единственная питерская компания "Искра" -- по цене $1560 за штуку, что сопоставимо со стоимостью среднего автомата.


Кофе в разлив

Для автоматной торговли подходит далеко не каждый товар. Во-первых, он должен быть удобным для продажи (малогабаритная фасовка, упаковка; кофе, минеральная вода). Во-вторых, это должен быть продукт "моментального спроса". Именно поэтому основные товары, реализуемые через автоматы во всем мире,-- это жвачка, горячие напитки, чипсы, банки и бутылки с водой, шоколадки, газировка, сигареты, мороженое, сэндвичи, презервативы и пр. А в России это прежде всего кофе, жвачка, бутилированные напитки, карты предоплаты, в последний год к ним присоединились газеты. А вот снековые автоматы, предлагающие чипсы и сэндвичи, пока распространения у нас не получили -- то ли в силу неготовности рынка, то ли из-за дороговизны (от $5 тыс.). Самыми рентабельными считаются кофейные, а самыми малоприбыльными -- торгующие расфасованными продуктами.


Александр Баранник: Кофе, горячий шоколад и другие напитки автомат готовит сам из заложенных в него ингредиентов, поэтому люди считают вполне оправданной довольно высокую стоимость напитка с почти ресторанной наценкой в 300%. Что же касается готовых продуктов, то тут большую конкуренцию составляют магазины и ларьки, где можно купить все то же самое. Так что торговая наценка не может быть выше 20%.


Доход одного кофейного автомата подсчитать просто. Александр Баранник: Среднесуточный объем продаж автомата -- от 40 до 120 порций. Даже если автомат будет продавать 40 порций, то при цене порции 10 руб. месячная выручка составит 14 400 рублей. Средняя же себестоимость одной порции по ингредиентам -- 3 руб., т. е. 3600 руб. в месяц уйдет на закупку. Другими словами, в худшем случае автомат будет приносить владельцу $385. А в лучшем -- $1 тыс.
Впрочем, можно считать и иначе.

Татьяна Рыжкова: Нужно понимать две вещи. Во-первых, такая низкая себестоимость реальна при больших объемах закупок. И во-вторых, накладные расходы при росте компании растут еще больше -- аренда офиса, склада, сервис, техника и пр. На самом деле средняя рентабельность бизнеса -- 10-20%. У небольшой (семейной) компании, обслуживающей несколько десятков автоматов, масштабы расходов другие, поэтому и рентабельность выше. Хорошая цифра для российского рынка -- когда продается 40 напитков в день (на Западе это средний показатель). По нашей практике, один автомат ежедневно продает от 10 до 220 порций. Средняя же цифра -- 30 порций. При этом точка безубыточности -- 25 напитков ежедневно (именно столько ежедневно выпивают сотрудники ИД "Коммерсантъ" в аппарате №247 компании "Мистеринг"). При этом автомат будет приносить всего порядка $100 в месяц, что для рентабельности крайне мало. Чтобы дело было прибыльным и развивалось, автомат должен приносить не менее $200 ежемесячно.


Как утверждает Александра Баранник, установленный в "проходном" месте кофейный аппарат стоимостью $3-5 тыс. может окупиться за срок от полугода (в идеале) до года.


Современный кофейный аппарат - сложное устройство с электронной начинкой, обеспечивающей автомат множеством полезных функций. Электронные автоматы снабжены не только монето-, но и купюроприемниками, что удобно потребителю.


Александр Баранник: Один удачно расположенный кофейный автомат может приносить денег своему владельцу столько же, сколько 10-20 механических.


Но если автомат приносит меньше $200, остается только сменить место. А вот с этим как раз могут быть проблемы.


Место под солнцем

Как утверждает Александр Баранник, и с ним согласны все операторы вендинга, именно место установки автомата определяет успех бизнеса на 90%. И это вполне объяснимо. Главное условие -- "точка" должна быть "проходной", с большой концентрацией людей: офисный центр, переход метро, вокзал, учебные заведения или оживленная улица. Не автомат красит место, а место - автомат.


Арендовать место довольно просто: любой автомат занимает не более 1 кв. м, вдобавок он дает дополнительные удобства клиентам владельца площадей, что последнему - только плюс.


По словам Якова Пузырева, директора компании Juicemaster, аренда места в Москве может стоить от $50 до $400 в месяц: Максимальная сумма, которую с нас попросили за установку аппарата на авиавокзале,-- $1,5 тыс., но мы не согласились -- автомат просто не окупился бы. Например, за аппарат в "Катке на Рублевке" мы платим $250, $50 -- за машину в офисном центре с двумя тысячами сотрудников, что вполне разумно.


Возможен и другой вариант (правда, менее распространенный): арендодатель может участвовать в прибыли, получая свой процент. Александр Баранник: Многие начинающие предприниматели совершают стандартную ошибку: вначале покупают автоматы, а потом уже начинают присматривать место для их установки, вести переговоры об аренде. Действовать в такой последовательности лучше не стоит - вдруг вам не удастся подыскать хорошее место?


Место, а также ассортимент ближайших торговых точек часто определяют вид реализуемого через автомат товара (например, если рядом установлена палатка с прохладительными напитками, вряд ли стоит ставить рядом автомат по продаже "Колы"). От места зависит и цена продукта: понятно, что автомат по приготовлению дорогих свежевыжатых соков (от 50 руб. за стакан) вряд ли будет пользоваться хорошим спросом на вокзале или в университете. Но он может оказаться вполне прибыльным в аэропорту, где кучкуется обеспеченная публика.


Яков Пузырев: Люди видят, как апельсины отжимаются в автомате,- это их привлекает. Это добавляет уверенности и в честности аппарата, который -- все видят -- не использует никаких концентратов. Для наполнения 200-граммового стакана достаточно трех апельсинов 105-го калибра (105 штук в коробке). Цена 15-килограммовой коробки апельсинов -- 400 руб., цена 1 апельсина -- 3,81 руб., стоимость специального пластикового стаканчика -- 1,5 руб. Себестоимость порции сока -- 13 руб., розничная цена стакана -- 50 руб., т. е. прибыль -- порядка 37 руб. Средний уровень продаж для автомата Zummo Vending -- 30-50 порций в день, или 900-1500 стаканчиков в месяц.


Из коммуникаций для автомата важно только электричество. В России аппараты не подключают к водопроводу (из-за качества воды и сложностей подключения) -- наши аппараты комплектуются баками. Поэтому техникам приходится навещать их как минимум три раза в неделю: вода быстро кончается. Некоторые компании, например "Автоматторг", подключают автоматы к мобильной связи (цена блока -- $200), и в случае остановки торговли, например из-за отсутствия воды, автомат сам позвонит владельцу.



Пожалуй, самые строгие требования к месту -- в сегменте автоматов по продаже карточек и приему платежей.


Денис Чумаченко, директор отдела аренды "Парнэт-экспресс": Сейчас хороших мест в Москве не осталось, в некоторых точках наши автоматы стоят вплотную с автоматами "Элекснета". А аренда колеблется от $50 до $500. Дороже всего -- в сетевых магазинах и торгово-развлекательных центрах. И, прежде чем поставить автомат, мы анализируем "проходимость" точки.


Конечно, есть большой соблазн поставить автомат на оживленной улице или в переходе метро. Вот только делать этого специалисты не советуют. Научил пример Coca-Cola: еще в 1998 году компания была вынуждена убрать из метро около сотни своих автоматов.
Наталья Мясникова, координатор отдела по обслуживанию торговых автоматов "Кока-Колы": Ночные рабочие, выходившие на обслуживание путей с хорошим, крепким инструментом, редко какой автомат оставляли без внимания -- вандализму подверглись до 80% наших автоматов.


Детские забавы

Вторые по популярности -- механические автоматы стоимостью $200-4000, продающие жвачку, леденцы, мелкие конфеты и игрушки. Правда, рентабельность их существенно ниже, чем у других машин, но простота притягивает многих, особенно детей.


Галина Хнычкина, коммерческий директор компании "Визардгам" (торгует канадскими автоматами Beaver, имеет собственную сеть из 500 автоматов): Механические автоматы очень просты как в обслуживании, так и в установке, они не требуют электричества, а благодаря небольшим размерам и весу очень мобильны.


Поэтому если где-то торговля не пойдет, совсем нетрудно перевезти аппарат в другое место. К тому же договориться об установке подобной "игрушки" с торговой точкой весьма просто.


Галина Хнычкина: В среднем продажная цена одной жвачки -- два рубля, при этом ее закупочная стоимость -- рубль. На выходе -- 100% прибыли. Один автомат может окупиться за срок от трех до шести месяцев.


Максимальные продажи, судя по практике компании "Визардгам", могут составлять порядка 100 единиц продукции в день, минимальные -- 30. Заправлять бак автомата жвачкой достаточно раз в неделю (в среднем он вмещает 700 единиц продукции). Многие предприниматели держат пару десятков "жвачных" автоматов для приработка, объезжая их по выходным. Через такие автоматы продают также мячи-прыгуны и игрушки в капсулах по 5-10 руб., но эти товары не так популярны, как жевательная резинка.


Карточные игры

Рынок вендинга еще четыре года назад завоевали автоматы по продаже всевозможных карточек -- от карт оплаты сотовых операторов и IP-телефонии до электронных денег.


По платежным аппаратам в Москве лидируют (занимают 95%) всего два оператора -- компания "Парнэт-экспресс" (брэнд I-box) и "Элекснет". У первой -- порядка 300 автоматов, у второго - 660 (правда, "Элекснет" принимает только платежи, не реализуя карточки).


Денис Чумаченко: На всю Москву приходится около тысячи автоматов, при этом практически все хорошие места давно заняты. Сейчас популярен прием платежей. Что касается платежей по мобильной связи, их обороты раз в восемь превышают продажи карточек. Зарабатываем мы на комиссии от карточных операторов -- не более 2%. Каждый автомат стоит $5 тыс. (производства немецкой фирмы Harting), окупиться он может за полгода, а может и за несколько лет -- все зависит от места. У нас есть автоматы, обороты по которым по приему платежей доходят до 2 млн руб. в месяц, а по продаже карточек -- до 200 тыс. руб., но средний показатель -- 50 тыс. руб. Вообще, автомат должен приносить $300 прибыли ежемесячно, тогда он рентабелен.
70% спроса приходится на карточки номиналом $10. Ежедневно среднестатистический автомат продает 200-300 карточек. Как утверждает Денис Чумаченко, ежегодно рынок продаж карточек растет на 50%.


Газетные автоматы, в массовом порядке появившиеся в московском метро в прошлом году,-- явление для российского рынка новое. Монополист на нем -- компания "Газетные автоматы", один из учредителей которой -- издательский дом "Пушкинская площадь".
Олег Полозов, исполнительный директор "Газетных автоматов": Наши издательские проекты оказались нерентабельными, и тогда мы решили войти в рынок торговли газетами через автоматы. Сейчас у нас продается иногда до 300 единиц продукции через одну торговую точку (всего к такому способу распространения обратилось порядка 30 изданий). До этого у нас было около трех десятков киосков, но с ними была масса проблем: многие киоскеры игнорировали нашу продукцию, искусственно превращая ее в невостребованную. Плюс проблемы с установкой, разрешениями, даже с грабежами (например, один наш киоск на проспекте Мира грабили пять раз), в результате один киоск обходился в $8-10 тыс. Автомат -- на порядок дешевле.


Если первые автоматы, изготовленные заводом в Малоярославце (от $4 тыс. за единицу), могли продавать в метро только тонкие газеты, то сейчас усовершенствованные аппараты легко реализуют и толстые глянцевые журналы.


Компания "Газетные автоматы" получает от издательств $65 в месяц за продажу через каждую торговую точку. Эти деньги, по словам Олега Полозова, идут на покрытие расходов (аренда, обслуживание), а зарабатывает компания на проценте от стоимости газет (например, с цены того же "МК" в автомате -- 5 руб. -- "Газетные автоматы" получают 1 руб., средняя наценка -- 15-40%). Сейчас у "Газетных автоматов" в метро установлено 203 аппарата, еще 52 -- в больницах.
Олег Полозов: Ко мне постоянно обращаются предприниматели, желающие заняться подобным бизнесом, и я всем говорю, что эксплуатировать менее 50 автоматов -- нерентабельно: накладные расходы слишком велики. А так каждый автомат должен окупаться за год.


Впрочем, этот бизнес мог бы развиваться более высокими темпами, если бы не жесточайшая конкуренция с лоточниками. Последние пока не сдаются.


Иногда они возвращаются

Возможно, скоро на улицах российских городов вновь появятся автоматы по продаже газированных напитков с сиропом. Их внедрением на московский рынок пару лет назад занялись компании "Автоматпроизводство" и "Томак XXI век" (дилер киевского завода ТОМАК).


Евгений Павленко, директор компании "Томак XXI век": Киевский завод выпускает довольно дорогой (до $4 тыс. в Москве) вариант автомата на пять видов напитков. Мы сейчас проектируем новый автомат, надеемся снизить его цену до $2 тыс. Тогда он станет вполне конкурентоспособным, т. к. по-хорошему автомат должен полностью окупаться за год. Пока же пять киевских аппаратов мы установили на Тушинском рынке, где они продают газировку с сиропом по 5 руб. за стакан. Если потребитель, захотевший вдруг чашечку "эспрессо", еще подумает, платить ли за удовольствие 10 руб., то от мелочи он всегда рад избавиться. И в этом наше преимущество. Но в первую очередь мы надеемся на регионы, т. к. в Москве эксплуатировать автоматы слишком накладно. Аппарат продает 100 стаканов в день, получается доход 500 руб., но из них 250 руб. "сгорают" на бензине -- из-за московских пробок. Остается совсем ничего.


Еще один сегмент рынка -- это полуавтоматы для приготовления кофе, установленные в офисах. Юрий Легков, генеральный директор компании "Мастеркофе": Мы бесплатно предоставляем компаниям кофемашины, единственное -- они должны ежемесячно выкупать у нас не менее 200 капсул зернового кофе, каждая по 19 руб. Но это очень удобно: потребителю достаточно вставить в кофейный аппарат капсулу и получить на выходе готовый качественный напиток.




Дмитрий Тихомиров.
Коммерсантъ Деньги No21 (526)